營銷者必須對消費者的所思、所想和所為有一個全面的了解，并針對每一位目標消費者提供明確的價值。理解消費者需要是設計價值 主張，從而創造顧客價值的關鍵。

       帕坦伽利作為印度發展最快的品牌之一，通過開發滿足其客戶需要的產品，取得了驚人的市場成功。 在過去的十年中，帕坦伽利·阿育吠陀已成為印度隨處可見的品牌。帕坦伽利的總部位于哈里瓦市，一個臨近喜馬拉雅山麓的小城市，距德里約四小時車程。它生產由天然成分（遵循阿育吠陀傳統）制成的個人護理產品和食品。阿育吠陀療法是一個擁有5000年歷史的自然療法系統，起源于印度的吠陀文化。就其核心而言，阿育吠陀不僅僅是一門治療疾病的科學，也是一門生命科學（阿育意為“生命”，吠陀意為“知識”）。帕坦伽利品牌與其創始人的名字巴巴·拉姆德夫有著密不可分的聯系。巴巴·拉姆德夫是一位在印度發起瑜伽復興運動的瑜伽大師，嚴格來說，他既不是公司的所有者，也不是公司的首席執行官，同時，作為一名致力于禁欲生活的苦行僧，他也不被允許從商業活動中獲利。因此，嚴格意義上說，拉姆德夫是“品牌大使”，他更像是把帕坦伽利當作一個精神層面的組織，而不是一家傳統公司：他和公司的官方首席執行官都沒有領取工資，公司的所有利潤均分配給慈善、研發和降本增效舉措，以使帕坦伽利能夠以低于其 

全球競爭者的價格銷售。拉姆德夫的知名度源于他的電視瑜伽節目，極大促進了帕坦伽利品牌的迅速崛起。2014年，在公司成立僅八年后，公司就創造了近兩億美元的收入，并擁有500種產品組合。三年后，其收入超過10億美元，同時該公司的目標是在2025年達到150億美元的年銷售額。帕坦伽利的增長主要來自蠶食雀巢、高露潔（Colgate）、聯合利華和億滋（Mondelēz）等大型跨國公司的收益，因為這些公司往往無法媲美帕坦伽利的低價和巴巴·拉姆德夫的個人品牌力量。

       當營銷刺激和環境刺激進入消費者的意識時，會有一系列心理過程與消費者特征相結合，促成了決策過程和購買決策。我們在任何特定時候都有許多需要，當需要被激發到足夠的強度以驅使我們采取行動時，它就會變成動機。動機既具有方向性（我們選擇一個目標而非另一個目標），也具有強度（我們以多少精力去追求選擇的目標）。

       消費者做出購買決策的過程及其購后行為通常被稱為消費者決策消費者做出購買決策的方式并不總是如圖所示的線性過程，相反，它通常是一個迭代過程。在這個過程中，消費者會受到他們在決策的不同階段所遇到的新信息的影響，這可能需要他們回頭重新審視之前的判斷。

1 問題識別

       當購買者意識到由內部或外部刺激所引發的問題或需要時，購買 過程就開始了。在內部刺激下，一個人的基本需要（如饑餓、口渴）上升到某個閾值水平，就會成為一種驅動力。需要也可以由外部刺激引起。例如，一個人可能會羨慕朋友的新車或看到了夏威夷度假的電視廣告，從而激發其關于進行類似購買可能性的想法。營銷者需要通過收集大量消費者的信息，以找出能夠引發特定需要的情況。之后，他們才能制定營銷戰略和有效的廣告活動，以激發消費者的興趣。

2 信息搜索

       消費者通常只會搜尋有限的信息。調查顯示，一半的消費者只會在一家商店里尋找耐用品，并且僅有30%的消費者會看一個以上的電器品牌。我們可以將搜索的參與度分為兩個水平：溫和的搜索狀態被稱為增強關注（heightened attention）。在這個水平上，一個人對產品信息僅僅表現為被動接受。在下一個水平，這個人可能會進入積極的信息搜索狀態：尋找閱讀材料、給朋友打電話、上網和到商店了解產品。 營銷者必須了解在不同的時間和地點消費者搜索或接收到的信息類型 。

3 方案評估

       消費者辨別可得選項的利弊的方式受到他們所持有的信念和態度的影響，無論該信念和態度是合理還是錯誤的。這些觀念以及消費者處理信息的不同方式在購買決策中占有重要地位。了解消費者的態度有利于營銷者，因為態度有時候可以預測顧客在決策過程的考慮集和選擇集階段的行為。例如，在試用期間與產品互動而形成的態度，比在接觸產品廣告時形成的態度更能準確地預測消費者購買產品的可能性。

4 購買決策

       在評估階段，消費者會在選擇集里的品牌間形成偏好，也可能形成對最喜歡品牌的購買意向。在執行購買意向時，消費者會做出購買決策。當消費者缺乏時間或認知資源時，往往會采用經驗決策。有證據表明，大多數低成本、經常購買的產品介入度都較低。低介入度的產品成本或風險很小，并且差異化不大，這也意味著消費者 

可以輕易轉換到該品類中的其他產品，或者沉迷于沖動購買以滿足他們多樣化的需求。營銷者可以強調質量和品牌歸屬感，并確保有效的分銷渠道，使消費者不會被迫去尋找其他產品（例如當他們常用的沐浴露或肥皂用完時），從而促進對這些產品的購買習慣。 營銷者必須提供給消費者一個或多個積極線索來合理化他們的品牌選擇，比如頻繁的廣告重復、醒目的贊助，以及有力的公關，以提高品牌熟悉度。其他用于扭轉品牌局勢的邊緣線索包括受人喜愛的代言明星、有吸引力的包裝，以及有感染力的促銷。

5 購后行為

       購買結束之后，消費者可能會因為注意到某些令人不安的產品特點，或聽到有關其他品牌的優點而經歷認知失調，并會對那些支持其決定的信息保持警惕。因此，營銷溝通應該提供信念支持和評價，以強化消費者的選擇，并幫助他們對品牌樹立良好感覺。營銷者的工作并不會隨著購買的結束而結束，他們必須監控購后滿意度、購后行為，以及購后的產品使用與處置。營銷者應該監控購后行為的一個重要方面是產品的使用和處置。銷售頻率的一個重要驅動因素是產品消耗率：購買者消耗產品的速度越快，他們回到市場復購的速度就會越快。反之，消費者可能無法及時更換某些產品，因為他們高估了產品壽命。加速產品更換的一種策略是將產品更換的行為與某個特定的節假日、事件或一年中的某個時間點聯系起來（如在夏令時結束時提倡更換煙霧探測器中的電池）。另一種策略是以訂閱的方式提供產品，如美元剃須俱樂部（每月寄送一次剃須刀）和妙語（Quip，每三個月寄送一次電動牙刷頭補充裝）。